ダントツな人々　〜袖振り合ったら離さない！名刺交わしたら保証人

第７回目の【ダントツな人々】は、東京都江戸川区で３６５日２４時間、朝から晩まで突っ走りまくる小川武人先生です。

“超”がつくほど明るくて元気な先生です。高校、大学とラグビー部に所属していたそうで毎日、夕日に向かって汗だくで駆け巡っていただけに仕事のやり方も猪突猛進型のラガーマンタイプのようです。

実は、今から４年前のことですが「そのうち取材に伺いますので！」という約束を交わしていました。詳細は、ずっと下の「取材後記」をご覧ください。


小川先生は、最初から税理士になりたかったわけではありませんでした。むしろサラリーマンに憧れていたのです。先生がまだ７歳の頃、家業が破綻。祖父の代から続く花屋でしたが、ご両親の苦労もむなしく潰れてしまったのです。幼いながらに見たその光景は、今でも鮮明に残っているそうです。


そんな出来事もあり、また社会人になる頃はバブル景気の絶頂期だったこともあって自分で事業を興すことより大企業への道を選びました。

大学を卒業後、一部上場企業に入社した先生は、バリバリ営業をやるつもりがあろうことか配属先は財務部に。上司の命令で簿記学校に通うことになり、アフター５はＴＡＣ。その年には簿記一級を取得。

そうなると次第にメラメラと「会社の数字」について興味が湧き出し、中小企業をサポートできる税理士という職業にとことん魅了されていったのです。


「税理士の“ぜの字”も知らなかったのに、これも何かの縁。本格的に勉強して税理士として生きていきたい！」と奮起した先生は会社を辞め、その当時、企業再建で有名だった平田房先生の事務所へ弟子入りしました。当たり前のように土日も関係なく働きました。また、仕事がない日はＴＡＣに通いながら勉強三昧。ほとんど睡眠不足の毎日でしたが、苦労の末、税理士試験に見事合格しました。


税理士バッジを胸につけたとき、破綻した実家の当時の帳簿を手に取り、「実家の税理士が今の自分だったら、潰さずに済んでいたかも・・・」という無念にも似た複雑な思いが込み上げてきたそうです。

「顧問税理士のほんの少しのアドバイスが、その会社にとっては大きな結果の違いとなる。もう実家のような悲惨な出来事を二度と目の当たりにしたくはない。何としても中小企業を守り抜いてみせる！」

平成１９年１１月、たった一人で開業。色々と熱く語ってきましたが、詳しくは漫画をご覧ください。


さぁ、やっとの思いで念願の開業に至ったのはいいけれど顧問先はまったくの０。小さなアパートの一室とは言え、毎月の家賃も徐々に重荷になってきます。どうしたものかと思案した結果、とにかく「おがわ税務会計事務所」の存在を１社でも多くの企業に知ってもらう活動をやろうと決めました。


そのとき頭に思い浮かんだ方法がチラシのポスティングでした。お金もない、コネもない、新規開拓のノウハウもない、しかし時間だけは腐るほどある。

何十種類ものパターンの原稿を作成し、どのチラシの、どの部分の、どの文句に反応するかなど綿密なデータを取りながら一人でポスティングしました。

１円でも経費を削減したいのでカラーではなくモノクロで印刷。まだまだ春には遠い季節だったので、白い息を吐きながら自転車に乗り半径３キロ以内にある会社のポストにチラシを投函して回りました。


小川先生は性格も体型も猪突猛進のラガーマンタイプなので大抵のことは平気なのですが、「二度と入れるんじゃない！」「ゴミになるだろ！」というクレーム電話にはかなり気が滅入ったそうです。


しかし、転んでもタダでは起きない小川先生。数々のクレーム電話にも１ミリも屈することなく、一日１０００枚のチラシをポスティングし続けました。

統計の結果、６０００枚で１件の問い合わせ電話がありました。その数値が判明すると毎週土日はポスティング、平日はチラシの原稿作りに励みました。

この話を聞いても「はぁ？ポスティング？」と疑問符を浮かべる人がたくさんいますが、それは実際にやっていないからでしょう。小川先生は、このポスティングだけで１０件まで顧問先を増やしました。


私どもが「先生は行動力があって凄いですねぇ」と感心すると「だって０件だもん。何もやらなきゃ食べていけないもん」と笑って返してくれました。頭だけで考えて何もしない人とは大違いですね。


それどころか、さらに小川先生はイノシシのように走り出し、飛び込み営業まで始めました。とは言え一般企業ではあまりに効率が悪いので青色申告会、法人会、医師会のような各種団体へ書類を持参して

「税理士事務所の紹介依頼がありましたら是非ともウチをお願いします」と毎月のように回りました。

気になるその結果ですが、飛び込み営業もまだまだ捨てたものではありません。半年後に１件の紹介をもらい、さらにその後も実績を挙げ、徐々に「おがわ税務会計」の名は知れ渡るようになりました。


どうやら飛び込み営業の際に配布した書類の中に【ダントツ通信】が入っていたようです。事務所の宣伝チラシと言ってもなかなか他所とは差別化し難いですが、そこに「４コマ漫画」や「税務のマメ知識」などが載っている事務所通信が入っているだけで担当者の目をグッと惹きつけるのでしょう。


顧問先が少しずつ増えてくると営業に使える予算と余裕も出てきました。先生が自分で作成したホームページからも毎月２件ほど相談メールがあります。

そこで「よし、もっと経費を使って集客しよう！」とＦＡＸ ＤＭを試してみたら、今度は毎月１～２件ずつ問い合わせがありました。ここだけの話ですが中でも「建設業」の反応が最も良かったそうです。

このように数々の営業を試みた結果、開業１年目で月の報酬が２０万円になりました。 クリックすると【おがわ税務会計事務所】サイトへ飛び込みます→


最近では新設法人宛てに毎月８０件のダイレクトメールを送っているそうで、そこからもコンスタントに毎月２件以上の問い合わせがあり、その２件との顧問契約の成約率はなんと１００％だそうです。

ＤＭの中には左記の【おがわ税務会計通信】が入っています。見知らぬ人から届く小難しい専門用語が並んだ紙切れを見ても、読み手は心を開きません。

ところが、それが楽しいコラム満載の事務所通信だとしたら。小川先生は、その心理を上手く利用して経営者の興味を惹きつけることに成功したのです。


また「実家の破綻」という過去を持つからでしょうか、顧問先へのアドバイスにも熱がこもっており小川先生に対する信頼度はモーレツに高いそうです。その証拠に顧問先からの口コミ紹介だけで、本来なら巡回監査の対象地域ではない埼玉県や神奈川県にも次々と活躍の場が広がっているようです。

「夢は売上を１億円にして、その際に税理士法人にすることです」。私どもの質問に対し、このように即答してくれました。ただ、その後で「とっくに叶えていなきゃいけないですけどねぇ～」と苦笑い。 そして、夢の実現のためにも１円でも多くの売上を伸ばさなければなりません。そこですぐに取り組んだのが営業に使える「アクションシート」でした。 １～５月以外の通常業務が閑散期のとき、得意である相続税申告をいかにして増やしたのか、その経緯を語っていただきました。クリックしてください→

まったくの０から始めて丸５年。ポスティング、自社サイト、ＦＡＸ ＤＭ、飛び込み営業、ＤＭなど様々な手を打ってここまでたどり着いた小川先生。

でも、本人からすればまだ夢の途中に過ぎません。

お客様と一緒に経営ができる喜びを感じる毎日で「税理士は天職ですよ」と笑った先生。そのせいか顧問先の多くは黒字企業とのこと。私どもは、終始そのバイタリティに圧倒させられっぱなしでした。

←カーソルを当てると無邪気にはにかみます。 　　　　　　　　　　　　　　　

「おかげさまで売上も順調に伸びており、このたび新事務所に引っ越しました」というメールが届いたのは、平成２０年のクリスマスの頃でした。

「へぇ～、そうなんだ」と思いながらも「是非とも取材をさせてください」とお願いしました。すると「まだ開業して１年なのでもうちょっと待ってください」という返事が。それから４年という歳月が流れ、今回、私どもの目標がひとつ達成できました。

正直、「そんなに調子がいいのかな？」と少しばかり疑心暗鬼ではありました。でも、ポスティングの話を聞くと「やっぱり行動力のある人は違うなぁ」とすぐに納得です。未だに営業の“えの字”もやったことのない人たちと比べると雲泥の差ですね。

ところが、そんな小川先生にも悩みはあり、増え続ける顧問先と職員の数とのバランスがなかなか難しいようです。当然、繁忙期に合わせて採用するわけにもいきません。現在の職員数は８名ですが、「未経験で人間的に良い人がいれば徐々に増やして行きますよ」と日本酒片手に語ってくれました。

【ダントツ通信】は、おがわ税務会計事務所開所と同時に始めて現在では６０号にも及んでいます。今回の取材により今後の参考になるアイディアが５～６つほどありました。是非ともバージョンアップした【ダントツ通信】で、これから先も小川先生のお役に立てますようさっそく改良に励みます。

「事務所が狭くなってきたので近いうちにまた引越しするかもしれない・・・」と笑った小川先生、そのときは再び３人でお邪魔しますのでよろしくお願いいたします。

また、両国で豪華なちゃんこ料理をご馳走していただき、この度は本当にありがとうございました。