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第0043号 ～囲う仕組みと仕掛け ～必然性を作ってしまえ
（更新日：2009年09月01日）
ある先生からお聞きした新規見込み客を囲い込む方法についてのお話です。
例えば、美容室にしても飲食店にしてもお花屋さんにしても、
つまみ食いをすることができますね。
今月は○○美容室、来月は△△美容院という具合に渡り歩くことができます。
ましてや、一見さんが多い飲食店やお花やさんなどの小売店ならば、
なおさらのことです。
ところが一方の税理士事務所はどうでしょうか。
今月はＡ事務所で、来月はＢ事務所で、決算はＣ事務所なんて話は、
今までに聞いたことがありません。
つまり税理士事務所では、つまみ食いをすることなどあり得ないのです。
だから、第三者がＡ事務所とＢ事務所の比較をすることは難しいのです。
その先生曰く「それだけ顧問契約は強固なもので、一度結んでしまえば
そう簡単には縁は切られない。と言うことは、裏返せば、他の事務所から
顧問先がこちらに移ってくる可能性も低いということだね」と。
美容室や飲食店のように、つまみ食いができる業種であれば、
税理士事務所の営業展開もまだやりやすいのかも知れません。
そこで、その先生は事務所通信を使って「異業種交流会」を立ち上げました。
中小企業の社長が、自社の顧問税理士以外の税理士に会うことは、
通常ではほとんどありません。その必要がないからです。
ならば「社長と自分が出会う必然性」を作ってしまえばいいじゃないか！
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そう考えた先生は、過去に名刺を交換した１３０人の社長へ、
「○○会発足のご案内」を事務所通信と一緒に送付しました。
すると、なんと２３人から申し込みがあったのです。
先生は「そこで私のことをしっかり見てもらうよ。何もしなけりゃ
おそらく出会うことのなかった社長たちばかりだし」と意気盛んです。
放って置いたら、だれともめぐり会うことはできません。
しかし、こちらから出会う必然性を作ってしまうことは簡単です。
